Fragen – Neugierig sein

Neugier ist eine Eigenschaft, welche konkreter und etwas freundlicher beschrieben, auch als Interesse bezeichnet werden kann. Interesse an der Arbeit, an Menschen, an Hintergründen, kurz Interesse an den Dingen und Menschen, die uns umgeben und deren Funktionsweise. Wenn wir wissen wie unsere Umwelt „tickt“, dann können wir diese auch besser einschätzen und erfolgversprechender in unserem Sinne beeinflussen. Fragen sind in vielfältiger Art und Weise wichtig, denn Sie offenbaren die Beweggründe von Personen und verbessern unser Verständnis.

Dabei sind selbstverständlich die offenen Fragen gegenüber allen anderen Fragetypen, z.B. geschlossenen oder rhetorischen Fragen, zu bevorzugen. Eine geschlossene Fragen ist z.B. die Frage „Hätten sie gerne den roten oder grünen Apfel?“ Eine rhetorische Frage wäre z.B. „Sie wollen doch sicher den roten Apfel, oder?“. Offene Fragen können nicht mit ja oder nein, rot oder grün beantwortet werden, sondern erfordern differenzierte Antworten, die uns Aufschluss über die Beweggründe und Gedanken unseres Gesprächspartners liefern. Eine offene Frage wäre z.B. „Warum möchten Sie lieber den roten Apfel?“. Offene Fragen werden auch als sogenannte W-Fragen bezeichnet, da Sie nach dem Warum?, Weshalb?, Wieso? usw. fragen.

Vor allen Dingen bei der Konfrontation mit Einwänden und Kritik ist es besonders wichtig die Hintergründe der Äußerungen unseres Gesprächspartners möglichst genau zu kennen. Denn nur dann können wir auch nachvollziehen was unseren Gesprächspartner dazu bewegt hat eine wie auch immer geartete Reaktion zu zeigen. Und wir können eher Rückschlüsse auf das eigentliche, oft hinter bestimmten Aussagen versteckte, Problem ziehen und auf dieses gezielt eingehen.

So zeigt sich z.B. bei dem Thema Einwandsbehandlung, dass allein schon das Verstehen des Kundenproblems und ggf. das Eingestehens eines Fehlers, den Adrenalinspiegel des sich beschwerenden Kunden deutlich zu senken vermag und das aufgeheizte Gesprächsklima auf ein deutlich entspannteres Niveau heben kann. Ein Niveau, bei dem eine für beide Seiten sinnvolle Lösung deutlich einfacher gefunden werden kann.