Mit Einwänden umgehen

Einwände drücken die Bedenken von Mitmenschen aus, die einen etwas anderen Standpunkt zu einem Thema vertreten als wir. Egal, ob in Mitarbeitergesprächen oder Verhandlungen, Einwände werden somit zu einem wertvollen Hinweis auf die Denkart anderer Personen. Schon allein aus Respekt anderen Personen gegenüber sollten wir Einwände, auch wenn diese nicht unbedingt sachlich vorgetragen werden, angemessen wertschätzen und darauf eingehen. Hierbei erhalten wir nicht nur bereichernde Informationen, sondern im Idealfall auch Hinweise auf konkrete Beweggründe unserer Gesprächspartner.

Einwände genauer verstehen, insbesondere durch Nachfragen, ist somit ein Muss guter Kommunikation und ermöglicht zudem das Erkennen von Hintergründen uns evtl. unbekannter Sachverhalte und Motivationen unserer Gesprächspartner. Egal, ob wir diese zusätzliche Informationen dafür nutzen unseren Standpunkt zu überdenken, oder ob wir dies nutzen unsere Argumentation zu verbessern. Die konkreten Hintergründe von Einwänden zu erfahren stärkt in jedem Fall unsere (Verhandlungs-) Position und verbessert die emotionale Beziehung zu unseren Gesprächspartnern. Diese fühlen sich durch unser Nachfragen mit ihren Bedenken ernst genommen und sind dadurch auch eher bereit unseren Standpunkt nachzuvollziehen. Beides sind Voraussetzungen um zu einer erfolgreichen und von beiden Seiten getragenen Lösung zu kommen.

Obwohl in den Marketing-Lehrbüchern schon seit Jahrzehnten darauf hingewiesen wird, dass Einwände und Beschwerden von Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten eine wertvolle Quelle für Produktverbesserung und Innovationen sind, steckt die Praxis der systematischen Erfassung von Beschwerden und deren Berücksichtigung bei der Gestaltung neuer Produkte immer noch in den Kinderschuhen. Desgleichen gilt auch für die Erfassung von Beschwerden, wenn es um die Beurteilung der Qualität von Führungskräften geht. Auch wenn inzwischen immer mehr Führungskräfte zumindest alle zwei bis vier Jahre von Ihren Chefs, Kollegen und Mitarbeitern z.B. in Form eines 360° Leadership Feedbacks, Rückmeldungen über ihre Führungsperformance erhalten, ist diese Anregung zur Selbstreflexion und Verbesserung noch nicht gängige Praxis.

Besonders bei kleinen und mittleren Unternehmen schlummern hier noch Potenziale, die gehoben werden sollten.